Německo 1. dubna 2024 spustilo 1. pilíř svého rámce pro legalizaci užívání Cannabisu dospělými, který navazuje na zavedený program lékařského Cannabisu, jenž funguje od roku 2017. Od té doby počet pacientů s léčebnými problémy prudce vzrostl, protože recepty zůstávají jediným plně legálním přístupem ke Cannabisu, kromě domácího pěstování nebo členství v nekomerčních soukromých Cannabis klubech, obojí je stále omezeno neúplnou regulací. Na rozdíl od Spojených států, kde jsou páteří prodeje Cannabisu výdejny, Německo udržuje přísněji regulovaný model: pacienti si musí zajistit lékařský předpis a ten uplatnit v lékárně.

V další fázi, Pilíři 2, se očekává zavedení licencovaných maloobchodních prodejen pro prodej léků pro dospělé, čímž se zruší požadavek na lékařský předpis. Vzhledem k tomu, že je nyní u moci Křesťanskodemokratická strana a zachovává si silný postoj proti legalizaci Cannabisu, čelí tyto plány značné nejistotě. Zatímco zastánci stále doufají v pokrok, opozice CDU by mohla některé části zavádění oddálit, omezit nebo dokonce zvrátit, což by ohrozilo budoucnost německého trhu s Cannabisem pro dospělé.

Německo mezitím pokládá základy pro národní infrastrukturu zakořeněnou v jeho zdravotnickém systému, což je v ostrém kontrastu s fragmentovanou, státně roztříštěnou mozaikou v USA. Tento centralizovaný přístup nejen nabízí větší dohled a konzistenci, ale také staví Německo do role potenciálního modelu pro další evropské národy, které zkoumají reformy.

V centru této rychle se vyvíjející krajiny stojí skupina Grünhorn, jeden z nejvlivnějších hráčů v zemi. S odhadovaným 20procentním podílem na trhu, který v zemi s 84 miliony obyvatel obsluhuje 5–7 milionů pacientů, si Grünhorn vybudoval vertikálně integrovaný 

dodavatelský řetězec, který zahrnuje dovoz biomasy od globálních producentů, výrobu s certifikací GMP v EU a robustní distribuční sítě. Kromě výroby společnost provozuje největší německou platformu online lékáren, která pacientům poskytuje přístup k produktům od více výrobců. Podle Matthiase Fischera, výkonného ředitele společnosti Canymed, distribučního partnera Grünhornu, skupina v roce 2024 vygenerovala tržby ve výši 33 milionů eur, poskytla léky přibližně 60 000 pacientům a spolupracovala s téměř 6 000 předepisujícími lékaři.

Prioritní sběr dat pro lékařský výzkum 

Pro Grünhorn jsou data jádrem jak jejího lékařského poslání, tak i obchodní strategie. Společnost systematicky shromažďuje zpětnou vazbu od pacientů o účincích svých produktů – ať už se jedná o spánek, úzkost, soustředění nebo jiné stavy – aby mohla informovat o vývoji produktů založených na důkazech. Tato zpětná vazba umožňuje Grünhornu úzce spolupracovat s pěstitelskými partnery při navrhování odrůd, které vyvažují kanabinoidy a terpeny tak, aby řešily specifické terapeutické potřeby.

Kromě analýzy výsledků výzkumu na úrovni pacientů společnost Grünhorn také značně investuje do analytického výzkumu. Společnost provozuje plynový chromatograf, který přesně měří a mapuje složení kanabinoidů a terpenů v dovážené biomase, a vytváří tak podrobnou databázi kmenů. Grünhorn dosud katalogizoval 400 až 500 zajímavých kmenů, což představuje jednu z nejkomplexnějších genetických a chemických knihoven v německém Cannabis sektoru.

„Myslím, že budoucnost spočívá v předpovídání a poznání, které kanabinoidy budou účinně řešit specifické zdravotní indikace,“ říká Fischer a zdůrazňuje dlouhodobou vizi společnosti, kterou je přeměna nezpracovaných dat na cílené, vědecky podložené terapie.

Německo je importní trh

Přestože Německo licencovalo domácí pěstování, v čele s producenty jako Tilray, Demecan a Aurora, země zůstává silně závislá na dovozu. Podle Fischera kvalita Cannabisu pěstovaného v Německu dosud nedosáhla standardů stanovených zavedenými pěstitelskými trhy v Kanadě, Portugalsku, Dánsku a Kolumbii. Aby byla zachována konzistence produktů a splněna očekávání pacientů, spolupracuje Grünhorn s kanadským pěstitelem, což zdůrazňuje trvalý význam mezinárodních dodávek v německém Cannabis ekosystému.

Ekonomické faktory také silně zatěžují domácí produkci. Vysoké náklady na energie ztěžují pěstování ve velkém měřítku v Německu a tlačí velkoobchodní ceny nad ceny dovážených květin. V důsledku toho je většina trhu zásobována mezinárodními partnery, kteří mohou pěstovat ve velkém efektivněji a dodávat produkt za nižší cenu.

Tato závislost na globálních dodavatelských řetězcích není specifická pouze pro Grünhorn.

Cantourage, jeden z největších německých výrobců lékařského Cannabisu, postavil svou strategii na dovozu a udržuje partnerství se 40 pěstiteli v 17 zemích. Tato dynamika společně posiluje roli Německa jako jednoho z největších světových trhů s Cannabisem orientovaným na dovoz, a to i přes rozvoj vlastní infrastruktury.

Úzká místa v lékárenské soustavě

Německá lékárenská síť, která zahrnuje jak maloobchodní, tak online kanály, zůstává základem výdeje Cannabisu v zemi. Vzhledem k rostoucí poptávce pacientů spustilo mnoho tradičních lékáren digitální platformy pro zefektivnění správy objednávek. Grünhorn se tomuto posunu přizpůsobil, rozšířil své online lékárenské dodávky a zároveň navázal partnerství s místními lékárníky, kteří vnímají Cannabis jako cenný zdroj příjmů.

Systém je však pod tlakem. Protože pouze licencovaní lékárníci mohou legálně vydávat léky na předpis, často čelí kapacitním problémům. Příprava, plnění do lahví, označování a testování se musí stále provádět ručně, což vytváří úzká hrdla v každodenním provozu. Aby udrželi krok, někteří lékárníci předem vyrábějí standardizované produkty na základě každodenních potřeb pacientů, a to i přes to, že model je navržen pro přípravu na vyžádání. Společnost Grünhorn si je vědoma těchto neefektivity a investuje do zakázkových strojů a softwarových řešení, která lékárníkům pomáhají škálovat výrobu bez kompromisů v oblasti dodržování předpisů a zároveň si zachovávají dohled nad kvalitou a bezpečností.

Další překážkou je konzistence produktů. Vzhledem k tomu, že recepty se vydávají v tisících nezávislých lékáren, často prostřednictvím externích dodavatelů, jsou drobné odchylky ve složení nevyhnutelné. „Je to, jako byste měli 6 000 různých továren, které vyrábějí váš produkt,“ vysvětluje Fischer. Aby se tento problém vyřešil, Grünhorn pracuje na standardizovaných modelech plnění, aby sladil nezávislé lékárny s kvalitativními standardy, které již stanovila jeho vlastní online platforma.

Pro další zefektivnění procesu společnost Grünhorn integrovala telemedicínu do svého dodavatelského řetězce. Pacienti se nyní mohou přímo spojit s lékaři, získat recepty a bez problémů je odeslat k vyřízení. Tato inovace pomáhá řešit opakující se frustraci: lékaři neúmyslně předepisují produkty, které nejsou skladem, přestože mají přístup k databázím skladových zásob, což v konečném důsledku snižuje zpoždění a zajišťuje, že pacienti dodržují konzistentní léčebné plány.

Partnerství a příležitosti                                                                                  

Data společnosti Grünhorn z lékáren ukazují, že 20–30 procent produktů generuje 80 procent tržeb, což podle Fischera naznačuje potenciál pro budoucí konsolidaci produktů. Pro investory to představuje příležitost financovat zdravotnické značky s prokázanými výsledky, které jsou připraveny na růst a expanzi .

Kromě výroby své velkoobchodní produktové řady má Grünhorn dobrou pozici a vybavení k tomu, aby pomáhal dalším značkám, které chtějí vstoupit na německý trh, a vítá partnerství v oblasti společných značek. Navázali partnerství se společností Somai Pharmaceuticals se sídlem v Portugalsku, jehož výsledkem je dvouletá smlouva na výrobu a distribuci v hodnotě 10 milionů eur.

Fischer se také domnívá, že umělá inteligence bude v budoucnu hrát významnou roli v řízení tohoto odvětví, což naznačuje příležitost pro ty, kteří chtějí vstoupit na německý trh prostřednictvím technologických inovací.

„Největší výzvou, kterou musíme v příštích několika letech překonat, je generování dat a lékařských studií,“ zdůrazňuje Fischer. „Máme mnoho produktů s dobrými nápady, zainteresovanými pacienty a kvalifikovanými lékaři, ale potřebujeme více studií a ověřených důkazů, které můžeme předložit novým lékařům a pojišťovnám, kteří stále zpochybňují kanabinoidní terapii a požadují datové studie.“